电商跨界房地产,劈叉式跨界有用吗?

时间:2020-11-21 来源:www.shwys.com

本文来自合作媒体:半佛仙人(ID:banfoSB),作者:半佛仙人。猎云网经授权发布。

我平时喜欢潜伏在各大羊毛群和优惠券群里,把抢便宜货当游戏玩。

抢到了美滋滋,抢不到省钱了也美滋滋。

有一次群里有人说要是买房子也有双十一就好了,随便打个折就省几十万。

我说你这个想法真的是太天真了,你以为房地产商没打折吗,绝大部分楼盘平时就在打折,而且不是明降暗涨,降价幅度比什么平台都狠多了。

问题是没用啊,房子这个东西是重资产,从有意向到实际购买的平均周期是半年。你指望客户看到这个房子打八八折就扛着一皮包现金来冲动消费,这根本不现实。

这不是客户思想的问题,这是客户钱包的问题。

如果真的能靠电商促销的办法把房子迅速卖出去,房地产商才是最希望天天都是双十一的人。

不光普通人愁买房子,房地产行业的人更愁卖房子。

房地产行业的人看到电商行业的人都羡慕哭了,只需要做做线上营销,客户就会自己下单,如果卖房子也有这么简单就好了。

房地产行业确实需要新的高效率的转化模式,但它需要的不是双十一这样的泛流量,你很难想象一个微信五百人群里发一个楼盘优惠券链接,大家就像抢洗发水一样冲进去搂它。

这个新模式要像电商一样高效,但绝非对电商打法的简单复刻。这两年电商行业确实在高效转化方面玩出了很多花活,从社交裂变、直播带货,再到百亿补贴。

但如果把这些玩法生搬硬套到房地产行业,比如非要搞一个房产双十一,最后可能就会变成邯郸学步。

最近链家的进化体,未来的纽交所之光,市值近800亿美金的地产行业新任扛把子贝壳,做了一个非常有趣的动作,他们开始搞线上营销了,在推一个11.11新房节,弄了很多优惠活动。

有人说这是房地产行业也要加入双十一大战了吗,但其实并不是。

双十一的本质是消费需求集中化,而购买房产的需求很难被集中起来。

新闻里那些排着队抢购的楼盘要么是开发商请的托,要么就是一手房有倒挂价格大家来抽奖,不然这年头谁还会抢?对吧。

所以新房节能借着优惠活动卖出去多少套房子根本不是重点,重点是,贝壳这个平台,终于要在新房领域放大招了。

现在的线上营销只是第一步,而不是全部。

贝壳办一个活动,拿出几个亿来补贴用户,给楼盘打打折,听说最多的能便宜一百多万,这些东西你不能说没诚意,毕竟人家确实出钱了。

但是这样的事情其实只要愿意掏钱,那谁都能做。

房地产行业最不缺的就是愿意掏钱的人,只要你真的能把房子卖出去,而且是快速卖出去,他们必然愿意砸钱。

为了加快卖房速度,地产商想了各种办法,无论是砸钱请明星,还是地推广告铺量,所有的传统营销方案都用过了,大大小小的房地产公司养活了无数过气小明星和三流广告公司。

但是效果其实并不好。

你可能会因为地铁广告里出现的棒棒鸡广告而决定今天的晚饭,但几乎不可能因为在电梯里看到某个新楼盘的广告专门跑去售楼部,更不可能因为在网上领到了优惠券就去买一套房。

贝壳真正的杀手锏,并不是房产双十一,也不是线上营销,而是一套基于自身优势的独特打法。

贝壳打法的核心,可以总结成一二手联动,也就是在二手房业务中积累的能力,又在新房业务中发挥作用。

贝壳这个平台非常有意思,它的能力是不断进阶的,前面的业务变成了后面业务的基础。之前贝壳的二手房交易业务做得非常好,而且在这个过程中贝壳解决了两个问题,一个是信息不对称,一个是利益不协调。

而解决这两个问题后,贝壳其实又获得了两种能力:

第一,贝壳精准知道哪些人今年要买房,知道他们的需求。

二手房交易的价格是不确定的,贝壳通过建立聚合平台,用网络把信息对齐,为用户提供真房源,由此得到了大量精准用户。

而会成为贝壳用户的人,起码是对房产购买感兴趣的人,他们不仅是对二手房有需求,也可能需要买新房。

比起大海捞针一样在公共空间打广告,贝壳完全可以通过平台,甚至是通过经纪人的微信和朋友圈,完成对他们的精准触达。

这在营销效率上,是一步质的飞跃。

第二,贝壳连接的几十万经纪人,可以给这些买房人提供线上和线下的服务,带他们看房,帮他们选房,直到完成整个交易过程。

在过去的二手房交易中,经纪人要么赚到一个单子的所有利润,要么什么都赚不到,所以提供服务反而不是最核心的,如何从其他经纪人手里抢单才是核心。

而贝壳做的ACN模式,在零和博弈之外,提供了另一种思路,那就是让经纪人之间除了竞争,还能够合作,可以利益均沾。

一套房最后卖出去,产生了佣金,最终卖出去的人可以分,领人看房的人也分多少,在这条销售链路上,从房源到最终销售,每个人都能赚到钱。

你不需要去使坏,做好自己的事情,专注服务用户就好了,最后总能分到钱。

关键是,这个时候你们是利益共同体,所以每个人都会想把事情做好。

房子卖出去了,客户满意了,大家一起分钱。

至于怎么分,分多少,可以商量。

但如果卖不出去,或者客户不信任你这个体系,那大家一起完蛋。

所以这些经纪人会努力去建立信任关系,因为这是在直接维系他们的利益。

怎么建立信任关系?靠长期陪伴,靠提供服务。

他们会在微信里加几千个潜在购房客户,甚至每个人都和大量潜在客户维系着良好沟通和私人关系,当他们为新房客户提供服务的时候,是真的可以一次次去陪客户看房的。

在购房完成后,他们也不会消失,依然会在很长时间里继续提供售后服务。

通过数据积累和分析,完成精准营销,这一套是不是很像电商。

至于一对一的、通过长期陪伴和服务建立起来的信任,其实是微商的逻辑。

房产的购买肯定是要在线下完成的,但营销和服务,完全可以向电商和微商行业学习一下。

人家才是真正的先进生产力。

还有一个特别有意思的地方,贝壳给房产经纪人提供的分成比例非常高,在整个行业里都排行前列。

很多经纪人一个月可能只成交一单,但这一单就可以让他过得不错。

经纪人给客户的服务为什么好,因为贝壳给他们的待遇也是真的好。

这不是因为贝壳有多道德高尚,有多喜欢服务用户,而是因为贝壳很清醒:

我为什么能够赚钱,为什么能够在房地产开发商面前有底气?

不是因为我有多牛叉,而是因为我有大量的用户,而且他们信任我。

确切的说,是信任ACN模式下,那些长期陪在用户身边的经纪人。

为什么用户会信任这些经纪人?

因为他们不靠坑用户赚钱,而是靠提供服务赚钱。

盈利模式直接决定行为模式。

当一个人只能靠赚差价赚钱的时候,他就像旅游景区,做的是一锤子买卖,必然会想从客户身上压榨出尽可能多的钱。

你去买房的时候,不管是买新房还是买二手房,肯定都会担心那个经纪人是不是要坑你,恭喜你,大部分情况下你都猜对了。

诚信来源于积累,换句话说没有积累,其实也就没有诚信。

如果我卖给你房子以后,这辈子不会和你有第二次打交道的机会,我的诚信行为不会给我的未来带来任何积累,我为什么不坑你?

为什么旅游区的商家恨不得宰你一刀,因为你这辈子就不会见他了。

但是当经纪人被纳入贝壳的这个体系的时候,其实他就变成了淘宝卖家,销售的是自己的专业技能和服务。

贝壳分,就是他的店铺评价,他会像淘宝店家维护自己的店铺评价一样去维护自己的名声。

没有人会背叛自己的基本盘,而用户,就是他们的基本盘。

贝壳模式普及以后,房地产行业至少会有三个变化。

第一个变化来自房地产开发商。

当他们的资金流转效率向电商行业靠拢的时候,他们是愿意向消费者让利的,因为活下去比赚得多更重要。

第二个变化来自用户。

房产交易是一个长期的过程,平均周期可以达到半年,过去普通人只能自己评估,需要消耗大量时间精力,而贝壳的经纪人可以提供专业的服务,带他们去看房,去提供建议,而且绝对不会坑他们。

第三个变化来自经纪人。

为什么经纪人不会坑用户,因为当他们的定位变成淘宝卖家的时候,他们会更有动力去提供更好的服务。

为什么淘宝的卖家很在意差评?

一,有可能会有复购。

二,即使你只买一次,你没有复购,但是你的评价会影响到未来其他顾客的购买意愿。

评价的威力,在于把个体的单次购买变成了全体的复购率,当全体来决定我能不能得到复购的时候。

我必须要认真对待每个顾客,因为每个顾客都会影响到下一个顾客。

而当经纪人不再坑你,当用户可以通过贝壳分的评价体系直接找到靠谱的经纪人的时候,用户自然会更快做出决定,新房当然会变得更容易卖出去。

优惠活动可以带来流量,但很难促进成交。

比起所谓的优惠活动,贝壳建立的这个模式,才是真正能改变行业的东西。

贝壳做的事情简单吗?其实也很简单,就是把房产交易还原成纯粹的商业。

我提供服务,你付钱,而且我服务得好,会滚雪球,让更多人愿意找我。

这不是什么正义,这就是利益,贝壳做这个平台也是要赚钱的。

但是只要贝壳把这个体系建立起来了,那就是四赢。

第一,消费者会节约大量的时间精力成本,而且以前买新房,只能自己去碰,自己去比,现在起码有相对专业的服务。

第二,中介能够用更稳定的方式去赚钱,无论你擅长什么,只要努力,都可以有回报,而且不需要去害别人。

第三,贝壳作为体系的建立者,会掌握强大的话语权。

第四,房地产开发商会更高效率的把房子卖出去,甚至因为消费者不担心被中介坑,楼盘的口碑也会提高。

这是先进生产力对落后商业模式的降维打击。

而且越早加入,效果越好,因为消费者的需求是恒定的,谁先通过贝壳吃掉这块需求,谁就能利益最大化。